DÍA 4
Construye tu sistema de clientes felices.
Hola! bienvenido a esta clase 4.
Mi promesa del día de hoy es mostrarte de manera sencilla y clara cuales son las 3 habilidades no negociables para construir tu sistema de clientes felices.
Si aún no has visto las clases anteriores por favor regresa al inicio:
Clase 1/5: Por qué crear un negocio digital rentable y duradero.
Clase 2/5: El grave error que cometen los gurús.
Clase 3/5: El principio de preminencia para crecer tu negocio.
Hoy: Construye tu sistema de clientes felices.
Clase 5/5: ¿Dónde te encuentras y como empezar tu camino?
Hay un viejo dicho que dice: «Dale un pescado a un hombre y lo alimentarás por un día. Enseña a un hombre a pescar y lo alimentarás para toda la vida»
Otra forma de expresar esta idea:
Dale la respuesta a alguien y sólo tendrá una solución temporal, Pero enséñales los principios que llevaron a esa respuesta y podrán pensar por sí mismos, crear sus propias soluciones y adaptarse al cambio.
Una cosa segura en la vida como en los negocios son los cambios. Es algo inevitable y constante. Estos cambios vienen en forma de eventos como el COVID 19, cambios en los algoritmos de las redes sociales por tanto las estrategias de moda dejan de funcionar o como la inteligencia artificial (IA) que cambian o hacen desaparecer algunos trabajos o negocios.
Entonces, cuando el cambio inevitablemente llega a tu puerta, tienes que luchar para encontrar la próxima “solución” (o pez) para colocar cinta adhesiva en tu negocio. Hasta la próxima vez. Y el siguiente…
Si eres de los que se estresa y se pone ansioso ante los cambios (en la vida o en los negocios), esta idea puede ser un punto de inflexión para ti.
¿Hay alguna mejor manera?
Para construir un negocio duradero y rentable. (Este debe ser tu objetivo principal)
Claro que SI!.
Lo primero que debes entender es que existen 3 habilidades no negociables para crecer un negocio (Las 3 C’s): Conciencia, Compromiso y Conversión; cada uno es necesario, pero ninguno, por sí solo, es suficiente.
¿Estas listo/a? Empecemos…
La primera pirámide: El viaje de tu cliente.
Recuerda que todos los clientes potenciales no son iguales y con esta pirámide podrás comprobar esta verdad.
Hay 2 formas de conseguir clientes potenciales o prospectos para tu negocio por medio de tráfico orgánico (Por búsquedas en Google, Youtube, etc.) y el tráfico de pago (Usando publicidad de pago)
¿Cuál de estos dos tráficos es mejor?
La respuesta es los dos tráficos son importantes para crecer un negocio digital. Todo va a depender de tus necesidades y disposición. Por ejemplo no es lo mismo una persona que tiene dinero para invertir y ahorrarse tiempo para llegar a muchas personas con un anuncio publicitario. Comparado con una persona que no tiene dinero para invertir en publicidad pero tiene disponibilidad de tiempo para trabajar en estrategias orgánicas (Sin pagar publicidad).
Entonces independiente al tipo de tráfico el viaje del cliente es inevitable y hay que saber controlar estas etapas en tus estrategias de marketing.
PRIMERO: En esta primera etapa de descubrimiento el público está experimentando los síntomas de un problema que no pueden identificar. Es decir las personas están cometiendo errores del cuál no son conscientes. (Pero tu sí)
Este público tiene pocas intensiones de compra ya que aún necesitan trabajar en su consciencia sobre el problema por tanto en términos de ingresos es un público de baja de calidad (Pero con gran potencial de ingresos si los ayudas a moverse a la siguiente etapa 2)
SEGUNDO: En esta etapa tu prospecto se ha comprometido a investigar de todos los métodos disponibles y medios para resolver su problema. Es decir las personas en esta etapa ya son conscientes de su problema pero no de la solución o muy poco.
Este público es de mejor calidad que el primero ya que tiene mayor consciencia del problema. Por tanto tu objetivo es mostrarles tu solución de una forma clara y sencilla.
TERCERO: En esta última etapa tu prospecto se ha decidido por una solución u oportunidad que le ayude a resolver su problema. Es el mejor público ya que es más consciente del problema y de la solución.
En esta etapa existen personas que suelen realizar 2 tipos de compras: Compras por impulso y compras conscientes.
Es verdad que muchas veces compramos productos o servicios porque pensamos erróneamente que encontramos la solución sin antes haber entendido el problema real para tu situación actual ¿Te ha pasado? ¿Cuántos productos o servicios has comprado? para resolver un problema que no necesitabas resolver en ese momento. (fue por impulso)
Y del otro lado están las compras consciente que las realizan las personas que ya investigaron profundamente y eligieron a la persona experta o negocio especializado que le ayudará a solucionar su problema.
Si ya entendiste esta pirámide del viaje de tu cliente. (Si aún NO entendiste tómate el tiempo de comprenderlo).
Entonces ¿Qué habilidades requieres para mover a las personas hacia la venta?
La segunda pirámide: El Embudo de conversión
Estas son las 3 habilidades no negociables que requieres para mover a las personas hacia la venta. Note que dije habilidades. Estas tienen 2 características: Las habilidades se pueden aprender y se mejoran con la práctica. (Nadie nace sabiendo vender)
1° Habilidad: Generar Conciencia:
La conciencia se genera en la parte superior del embudo. La conciencia es cómo tu audiencia te conoce o te descubre en Internet. Te descubre buscando resolver un problema de dinero, un problema de salud, etc. o tal vez te conoce porque le apareciste en una publicidad que capto su atención. (Etapa de descubrimiento de la primera pirámide).
Es el punto de contacto inicial cuando pasa de desconocido a conocido (Por ejemplo de desconocido a seguidor). Quiero dejar en claro que la conciencia no es necesariamente el primer contacto; podría ser una serie de puntos de contacto a lo largo del tiempo.
¿Cómo generar conciencia en las personas?
Antes de explicar esto.
Recuerda que en cada etapa del embudo debes aplicar el principio de preeminencia. (Si no lo recuerdas te recomiendo volver a leer la clase 3)
Para generar conciencia en las personas debes ayudarles a responder a estas 3 preguntas.
- ¿Por qué tengo estos síntomas?
- ¿Cuál es el problema?
- ¿Qué error o errores estoy cometiendo?
Como dijo Simon Sinek en su libro «Empieza por el porqué» menciona que los grandes lideres motivan a actuar empezando por el porqué, luego el cómo y el qué. (Puedes ver después el vídeo de Simon aquí)
Por ejemplo estas 5 clases empieza por el por qué crear un negocio digital duradero y rentable. Y trato de responder a estas mismas preguntas que se hace mi cliente.
Esto se logra conociendo profundamente a tu cliente, conversando con él, descubriendo sus problemas y deseos reales. Olvídate de buscar en Internet o de hacer encuestas.
2° Habilidad: Generar Compromiso:
El compromiso se genera en la parte media del embudo. es exactamente la generación de prospectos. La mayoría de las campañas de tráfico pagadas comienzan en la mitad del embudo. Es una forma efectiva de probar si algo es lo suficientemente interesante como para provocar una acción.
Es totalmente posible omitir la parte superior del embudo por completo (Etapa de conciencia), y el aumento de los costos de publicidad a menudo hace que esto sea una necesidad.
Los seminarios web o Masterclass también son campañas intermedias del embudo (con elementos de conversión también cuando se trata de ventas).
El mejor método que he encontrado es combinar la parte superior y la mitad del embudo de una manera que crea el impacto de ambos y mantiene los costos de publicidad bajos.
¿Cómo generar compromiso en tus prospectos?
En la clase anterior hemos hablado la importancia de la clave 3 del principio de preeminencia que dice:
Estamos en el objetivo de crear un negocio duradero y rentable entonces la interacción constante significa que no dejarás de ayudar y aportar valor a tus prospectos y clientes.
Para generar compromiso en las personas primero debes comprometerte tu en convertirte en el guía especializado que les ayudará a solucionar su problema y transformar sus vidas.
Pero tranquilízate no tienes que ser el gran experto para ayudar a otros solo necesitas estar un paso por delante de la persona que vas ayudar.
Entonces que preguntas debes hacerte.
- ¿Qué problema o necesidad si puedo ayudar a resolver a mi cliente?
- ¿Cuáles serian los pasos para resolver el problema?
- ¿Cuál es el paso más díficil para ellos?
¿Pudiste responder estas preguntas?
Si ya tienes una lista de pasos para resolver el problema y ya identificaste el paso más difícil para ellos entonces ese paso se está convirtiendo en un cuello de botella para tu cliente y para tu negocio.
Por ejemplo:
A mi negocio me llegan personas que tienen una gran idea que quieren emprender en Internet pero también me llegan personas que tienen un curso digital que ya han ayudado a otras personas pero quieren automatizar su negocio. Entonces cada prospecto esta en diferente fase de su negocio por tanto tienen diferentes problemas y necesidades que resolver.
Fase 1: Idea de negocio
- PROBLEMA: No tiene clientes.
- META: Conseguir sus primero clientes
- SOLUCIÓN: Estrategia EMV para iniciar.
Fase 2: Tiene un curso
- PROBLEMA: Pocas ventas
- META: Aumentar sus ventas
- SOLUCIÓN: Automatizar su ventas.
Lo mismo debes identificar cuales son las fases de tus clientes (Si solo tiene uno genial o puede que tenga 3 o 4 fases) tu tarea hoy es identificar estas fases y cuál fase puedes ayudar a resolver.
y responder a estas preguntas en la fase que vas ayudar.
- ¿Qué problema o necesidad si puedo ayudar a resolver a mi cliente?
- ¿Cuáles serian los pasos para resolver el problema?
- ¿Cuál es el paso más díficil para ellos?
3° Habilidad: Conversión
La parte inferior del embudo, son campañas que están diseñadas para conducir inmediatamente a una venta. Estas pueden ser campañas diseñadas para ir de la A a la Z en un solo paso (una campaña típica de adquisición de clientes). O, según mi experiencia, una forma más efectiva de convertir con tráfico pago es usar una metodología basada en el comportamiento de las personas para hacer ofertas en el momento adecuado del viaje del cliente y con el mensaje adecuado.
Esta fase es importante saber crear ofertas irresistible y motivar a las personas a tomar acción sólo a las personas que pasaron por las etapas anteriores. Es decir demostraron un comportamiento de interés por aprender y resolver su problema.
Ejemplo si aún estas leyendo esta texto tan largo es porque tu comportamiento indica que deseas de corazón resolver un problema pero que sea decisión propia.
Evita siempre las técnicas de manipulación o cierres de ventas agresivas donde genera presión al cliente hacia la compra.
¿Cómo convertir prospectos en clientes?
Debes presentarte como un asesor o consultor, coach o mentor de confianza en lugar de un vendedor.
Por ejemplo: Crea un pequeño PITCH para presentarte.
Mi nombre es John Colvert, soy mentor en embudos de ventas y estoy aquí para ayudarte a resolver tus dudas sobre como crear un negocio digital rentable y duradero.
Que tipo de valor puedes entregar al asesorar, resolviendo sus dudas que tenga:
- ¿Realmente necesito esto?
- ¿Cumplo los requisitos?
- ¿Qué opción me conviene más?
- ¿Cómo sacar el mayor provecho?
Conclusión: Estas son las 3 habilidades no negociables que debes desarrollar si quieres construir tu sistema de clientes felices y por consiguiente un negocio duradero y rentable.
Recuerda las estrategias de moda por los «Gurus» es el PEZ que recibes para colocar cinta adhesiva en tu negocio. Hasta la próxima vez. Y el siguiente…
Si no sabes en este momento ¿Por donde empezar o que camino tomar? en la siguiente clase veremos en que etapa te encuentras y que puedes hacer.
Nos vemos!
John Colvert